180% wzrostu sprzedaży w software house Escola

Wyzwanie: trzy działy sprzedaży po akwizycjach

Escola jest software house'em nastawionym na ciągły wzrost przychodów i wartości. Znaczną dźwignią w strategii wzrostu firmy są fuzje i akwizycje. Tym sposobem spółka zwiększa portfolio dostępnych technologii, produktów i klientów. W 2019 roku, w ramach swojej strategii, spółka dokonała akwizycji dwóch innych software house'ów. Z trzech działów sprzedaży, które miały różne procesy i narzędzia, trzeba było stworzyć jeden wspólny, by umożliwić Escoli odpowiedni wzrost przychodów.

Rozwiązanie: jeden CRM dla całego zespołu

Ilona Leoniewska, Chief Revenue Officer w Escola, znała Livespace i korzystała z niego wcześniej. Wiedziała, że narzędzie pomoże zorganizować wspólny dział sprzedaży. Livespace oferował więcej funkcji niż inne CRM-y, m.in.:

• tablicę z aktualnościami
• dwustopniowy proces sprzedaży z wyszczególnionymi działaniami
• rozbudowany moduł ze statystykami z działań oraz wyników sprzedaży

Efekt: szybsza obsługa i lepsza kwalifikacja klientów

Równolegle z wdrożeniem Livespace zespół zaczął pracować nad procesami sprzedaży dla swoich usług i produktów. Statystyki dostępne w Livespace pozwoliły w ciągu kilku miesięcy zweryfikować skuteczność działań sprzedażowych oraz zmodyfikować proces sprzedaży tak, aby stał się bardziej skuteczny. Livespace pomógł odkryć, że przyspieszenie obsługi klienta i lepsze zaangażowanie go w cały proces zwiększy konwersję. Zespół skrócił w znacznym stopniu czas od złożenia zapytania do przedstawienia wstępnej oferty — pierwszy kontakt następuje już w 15 minut od pojawienia się zapytania, a w ciągu dwóch kolejnych dni klient otrzymuje wstępną ofertę. Dane pokazały, że drugim czynnikiem znacznie zwiększającym konwersję są warsztaty. Stały się one częścią procesu sprzedaży usług developmentu i kwalifikacji klienta. W działaniach sprzedażowych znacząco poprawiła się kwalifikacja klienta — proces segmentacji pojawił się nie tylko w sprzedaży, ale także w budowaniu relacji.