180% creștere a vânzărilor la software house-ul Escola

Provocarea: trei departamente de vânzări după achiziții

Escola, o companie de dezvoltare software, caută constant modalități de a crește vânzările și prezența sa pe piață. O parte importantă a strategiei lor de creștere este utilizarea fuziunilor și achizițiilor ca principală pârghie pentru extinderea portofoliului tehnologic. În 2019, ca parte a acestei strategii, compania a achiziționat două agenții de dezvoltare software. Odată cu fuziunea companiilor, Escola a realizat că trebuie să consolideze cele trei departamente de vânzări existente într-unul singur – fiecare având procese și instrumente de vânzare diferite. Știau că aceasta era singura modalitate de a crește veniturile din proiectele software și de a obține un randament al investiției.

Soluția: un singur CRM pentru toată echipa

Având deja experiență cu Livespace CRM, Ilona Leoniewska, Chief Revenue Officer la Escola, știa că Livespace va ajuta la organizarea și unificarea celor trei departamente de vânzări. Pe lângă opțiunea de personalizare a procesului de vânzare neliniar din Livespace, care reflectă fidel modul de lucru specific Escola, Livespace a oferit funcționalități esențiale pe care alte CRM-uri nu le aveau — funcționalități despre care ea știa că sunt cruciale pentru alinierea echipei și creșterea vânzărilor într-o companie software, printre care:

• Un flux de activitate pentru ca toți membrii echipei să fie informați și sincronizați
• Un proces de vânzare complet configurabil, împărțit pe etape, cu activități și sarcini adaptabile fiecărei etape și pașilor individuali
• Funcționalități avansate de raportare, incluzând statistici detaliate despre sarcini, analiza eficienței canalului de vânzări și a rezultatelor, precum și posibilitatea de setare și monitorizare a obiectivelor la nivel de echipă și de membru al echipei

Rezultatul: răspuns mai rapid și calificare mai bună

În timp ce Escola implementa Livespace, echipa a început și optimizarea proceselor de vânzare pentru produsele și serviciile sale de dezvoltare software. În doar câteva luni, statisticile disponibile în Livespace au permis companiei Escola să verifice eficiența activităților de vânzare și să le optimizeze corespunzător. Utilizarea Livespace a evidențiat faptul că implicarea mai profundă a clienților în procesul de vânzare și îmbunătățirea serviciilor oferite au dus direct la o creștere a conversiilor. Ca urmare, echipa a redus semnificativ timpul dintre solicitarea inițială trimisă de client și pregătirea primei oferte. Acum, clienții sunt contactați în maximum 15 minute de la trimiterea solicitării, iar oferta inițială le este trimisă în cel mult două zile. Datele au arătat că un alt factor care a contribuit semnificativ la creșterea conversiilor au fost atelierele de descoperire (discovery workshops). Acestea au devenit o parte esențială a procesului de vânzare pentru serviciile de dezvoltare software ale Escola, precum și a calificării clienților. Clienții noi sunt încurajați să participe la un atelier plătit, suplimentar față de oferta inițială, în cadrul căruia sunt clarificate domeniul și cerințele proiectului. Clienții care participă la aceste ateliere tind să achiziționeze mai des servicii de dezvoltare software. Calificarea clienților s-a îmbunătățit semnificativ. Echipa de vânzări a început să identifice segmente și profiluri clare de clienți în cadrul procesului de vânzare, precum și în cadrul procesului general de gestionare a relațiilor cu clienții. Acest lucru le permite să identifice cele mai bune surse de comenzi potențiale, să calculeze și să înțeleagă ratele de conversie pentru fiecare sursă — contribuind astfel la creșterea vânzărilor.